新醫(yī)改對(duì)零售藥店的沖擊使得其亟待尋求新的增長點(diǎn)，多元化經(jīng)營成為其發(fā)展的必然道路。但是，作為醫(yī)藥行業(yè)的零售終端，藥品特性是其一直以來存在的最重要特性，由此，回歸中藥及其衍生保健系列產(chǎn)品帶來的高利潤空間和品牌效應(yīng)，成為多元化下零售企業(yè)經(jīng)營新的制高點(diǎn)。
在7月藥店高峰論壇”上，來自全國各地的100多位藥品零售連鎖企業(yè)的負(fù)責(zé)人共同探討了上述新醫(yī)改形勢(shì)下的藥店經(jīng)營思路。
與會(huì)的企業(yè)家們認(rèn)為，在新醫(yī)改重新配置基層醫(yī)療資源的形勢(shì)下，回歸藥店對(duì)中醫(yī)藥的經(jīng)營和傳播將是應(yīng)對(duì)壓力、謀求發(fā)展的最好方法之一。
基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)分割零售市場(chǎng)資源
“新醫(yī)改實(shí)施對(duì)藥店的沖擊，將使得基層醫(yī)療資源徹底重新分配，健康管理概念的興起將成為藥店委以生存并且繼續(xù)崛起的主戰(zhàn)場(chǎng)�！痹谡搲�，滇虹藥業(yè)副總經(jīng)理李從選如是表示
記者了解到，新醫(yī)改政策的實(shí)施，尤其是基本藥物制度的執(zhí)行和基層醫(yī)療保障水平的提高等等一系列針對(duì)改善基層醫(yī)療環(huán)境的政策和措施，對(duì)于零售藥店而言都存在一定的利空。按照新醫(yī)改的執(zhí)行方向，2011年將全面推行基本藥物制度，社區(qū)基礎(chǔ)用藥目錄逐步實(shí)行零差率，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)原本的藥品加成部分將由政府財(cái)政補(bǔ)貼和其他費(fèi)用分擔(dān)。雖然從目前各地的執(zhí)行情況來看，基本藥物零差價(jià)所需的財(cái)政投入還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到保證，但是從國家的決心來看，這并不影響零差率逐步實(shí)施的步伐。
“通過社區(qū)首診、雙向轉(zhuǎn)診、保險(xiǎn)報(bào)銷、基礎(chǔ)藥物零差價(jià)，以及一對(duì)一的健康管理，社區(qū)衛(wèi)生最終將成為小病、慢病和常見病的最大客流聚集地，而三甲醫(yī)院的門診客流將縮減至目前的30%，藥店將面臨客流銳減的局面�！笨得浪帢I(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李漢輝如是告訴記者，社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)對(duì)居民的把控將史無前例地強(qiáng)化，居民健康管理完成前置。
另外記者還獲悉，除了國家層面政策實(shí)施對(duì)藥店造成的影響，各地方為了更好的解決看病貴的難題，紛紛將基層醫(yī)療資源的布局更加下沉。例如，北京有接近3000個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，3500家藥店，比例幾乎1：1，社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部扎根社區(qū)，完成3公里、15分鐘健康圈的布局等。
中藥經(jīng)營思路革新
“在新醫(yī)改及其配套政策的沖擊下，零售藥店想要繼續(xù)生存發(fā)展，就需要尋找新的增長點(diǎn)，而中醫(yī)藥的經(jīng)營及其傳播就是非常值得思考的方向之一，這也將是中藥生產(chǎn)企業(yè)新的增長點(diǎn)�！笨得浪帢I(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李漢輝如是告訴記者。
事實(shí)上，觀察中藥市場(chǎng)的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，作為中國傳承數(shù)千年的文化和技藝，中醫(yī)藥并未隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展而充分發(fā)揮作用。反而在西醫(yī)藥“見效快、作用機(jī)理清楚”等等理念的沖擊下逐漸被侵蝕甚至取代。雖然近幾年來，國家已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到該問題的嚴(yán)重性，并且陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)文件和措施來鼓勵(lì)中醫(yī)藥的發(fā)展，但是在民間及OTC市場(chǎng)領(lǐng)域，中醫(yī)藥的發(fā)展并未有大的起色，數(shù)十年前藥店的中藥藥柜，逐漸被擺滿保健品、日用化妝品的玻璃柜所代替。
“中醫(yī)藥的發(fā)展近年來受到了一系列因素的影響，包括中藥市場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營理念和監(jiān)管層面的限制等�！崩顫h輝說。
李漢輝分析，目前中藥飲片之所以難以在藥店經(jīng)營好，主要受幾個(gè)方面影響：經(jīng)營的產(chǎn)品缺乏品牌號(hào)召力；中藥原料進(jìn)貨品質(zhì)不高；藥店內(nèi)的中藥品類缺乏，不能夠滿足顧客需求；缺乏相關(guān)中醫(yī)師及中藥師團(tuán)隊(duì)，并且中醫(yī)藥服務(wù)普遍比較薄弱；營銷手段缺乏等等。
因此李漢輝認(rèn)為，應(yīng)該對(duì)癥下藥，針對(duì)上述問題進(jìn)行一系列的改革，包括重新定位中藥飲片，由過去僅強(qiáng)調(diào)治病逐漸提升到為治病與養(yǎng)生為一體的戰(zhàn)略發(fā)展高度，同時(shí)在政策允許的條件下，增加坐堂醫(yī)，聘請(qǐng)有名的老中醫(yī)坐堂，增強(qiáng)中醫(yī)文化與用藥文化的服務(wù)和聯(lián)系。同時(shí)積極培養(yǎng)中醫(yī)藥服務(wù)人才，形成傳統(tǒng)中醫(yī)師徒式傳幫帶，此以提高服務(wù)來加強(qiáng)中藥養(yǎng)生知識(shí)傳播，并且提供系列養(yǎng)生品，連鎖藥店中醫(yī)藥服務(wù)是與社區(qū)醫(yī)院進(jìn)行差異化競爭的重要武器。另外，在具體經(jīng)營上，與全國有影響的中藥企業(yè)合作，建立中醫(yī)養(yǎng)生門診和參茸板塊，迅速形成新的利潤增長點(diǎn).；加大中藥飲片的醫(yī)保報(bào)銷比例，連鎖藥店可以和相關(guān)社區(qū)醫(yī)院合作，聯(lián)合開拓中藥飲片的市場(chǎng)；與此同時(shí)，藥店也要增強(qiáng)中藥飲片的活性陳列，增強(qiáng)消費(fèi)者直觀感受。
康美模式
作為中藥飲片行業(yè)的領(lǐng)軍人，康美藥業(yè)在新醫(yī)改和藥店經(jīng)營現(xiàn)狀下的中藥營銷思路無疑值得中藥生產(chǎn)企業(yè)和藥品零售企業(yè)借鑒。
據(jù)悉，通過收購毫州藥市、吉林新開河、上海金像等品牌，康美藥業(yè)已經(jīng)從原來僅專注處方中藥飲片的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，轉(zhuǎn)變成為覆蓋中藥飲片及其保健領(lǐng)域的系列衍生產(chǎn)品在內(nèi)的中藥全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。
而對(duì)于與新涉足的中藥飲片保健系列，康美藥業(yè)的品牌定位為現(xiàn)代中藥下的健康、時(shí)尚、環(huán)保的現(xiàn)代中藥養(yǎng)生品，主要目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)有養(yǎng)生需求的中高端消費(fèi)人群。
“我們制定了‘名店+名企+名品’的經(jīng)營思路，精選各區(qū)域市場(chǎng)品牌連鎖藥店為戰(zhàn)略合作伙伴，以中藥養(yǎng)生文化推廣策略為主線，通過品牌營銷進(jìn)行系統(tǒng)推廣，促進(jìn)雙方在區(qū)域市場(chǎng)上中藥產(chǎn)品的銷量，提高合作門店的影響力�！崩顫h輝表示。
值得注意的是，在本次論壇上，康美藥業(yè)副董事長許冬瑾告訴記者，連鎖藥店與康美合作，康美藥業(yè)能夠保證藥店合理的經(jīng)營利潤空間。
“我們采用控制營銷的模式，不求多只求精，通過簽訂戰(zhàn)略協(xié)議明確雙方責(zé)任和權(quán)利，最大程度保證合作客戶利益，我們希望部分伙伴先富起來，但是如果他們沒有辦法按照康美的合作思路，那雙方就沒有辦法合作下去�！崩顫h輝如是表示。
“我們希望合作伙伴是非常認(rèn)同康美的品牌，非常愿意與我們合作，并且進(jìn)行戰(zhàn)略合作�！崩顫h輝告訴記者，康美藥業(yè)要求合作伙伴承諾進(jìn)行首推，并且給予5—10%的門店激勵(lì)，以提高門店的積極性和執(zhí)行力；另外，對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品還需要集中陳列，并且配合康美進(jìn)行終端生動(dòng)化建設(shè)，包括產(chǎn)品陳列、維價(jià)、店員教育、消費(fèi)者教育、促銷活動(dòng)等等。
據(jù)悉，康美藥業(yè)規(guī)劃每個(gè)一級(jí)城市戰(zhàn)略合作伙伴不超過三家、二級(jí)城市戰(zhàn)略合作伙伴不超過兩家。李漢輝表示，這么做就是為了維護(hù)好市場(chǎng)秩序，確保合作客戶之間的合理有序經(jīng)營，因?yàn)槎际呛玫漠a(chǎn)品，如果還是像過去那樣大打價(jià)格戰(zhàn)，只會(huì)讓大家都受到損害。 |
